Master The Art of Negotiation

ภาพนี้สรุปหลักการและเทคนิคสำคัญในการเจรจาต่อรองเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ แบ่งออกเป็น 4 ส่วนหลัก ดังนี้:

1. แนวทาง 6 ประการของฮาร์วาร์ด (Harvard's 6 Guidelines for Getting to a Yes): หลักการพื้นฐานเพื่อนำไปสู่ข้อตกลงที่น่าพอใจ

   • แยกคนออกจากปัญหา: มุ่งเน้นไปที่ประเด็นปัญหาที่ต้องแก้ไข ไม่โจมตีหรือตำหนิบุคคล
   • เน้นที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่จุดยืน: ทำความเข้าใจความต้องการหรือแรงจูงใจที่แท้จริงของทั้งสองฝ่าย แทนที่จะยึดติดกับข้อเรียกร้องเบื้องต้น
   • เรียนรู้ที่จะจัดการอารมณ์: ควบคุมอารมณ์ของตนเองและรับรู้อารมณ์ของอีกฝ่ายอย่างมีสติ เพื่อไม่ให้มาบั่นทอนการเจรจา
   • แสดงความขอบคุณ/ชื่นชม: สร้างบรรยากาศที่ดีและความสัมพันธ์เชิงบวกด้วยการแสดงความเข้าใจและเห็นคุณค่าในมุมมองของอีกฝ่าย
   • นำเสนอข้อความในเชิงบวก: ใช้ภาษาและการสื่อสารที่สร้างสรรค์และมองไปข้างหน้า
   • หลีกเลี่ยงวงจรการกระทำและการตอบโต้: ไม่ตกหลุมพรางของการตอบโต้กันไปมาโดยขาดเหตุผล ให้มุ่งเน้นที่การหาทางออก

2. การสื่อสารแบบ 7/38/55 (The 7/38/55 Communication): หลักการที่อธิบายถึงองค์ประกอบของการสื่อสารระหว่างบุคคล

   • 7% คำพูด (Words): เนื้อหาหรือคำพูดที่ใช้มีผลน้อยที่สุด
   • 38% น้ำเสียงและจังหวะ (Tone & Pace): วิธีการพูด น้ำเสียงสูงต่ำ ความเร็ว มีผลมากกว่าคำพูด
   • 55% ภาษากาย (Body Language): ท่าทาง การแสดงออกทางสีหน้า การสบตา มีผลมากที่สุดในการสื่อความหมายและความรู้สึก

3. กรอบ ZOPA (The ZOPA Framework): เครื่องมือในการหาจุดร่วมที่เป็นไปได้ในการเจรจา

   • ZOPA (Zone of Possible Agreement): หมายถึง ช่วงหรือพื้นที่ที่ข้อเสนอของทั้งสองฝ่ายทับซ้อนกัน ซึ่งเป็นจุดที่สามารถบรรลุข้อตกลงที่ยอมรับได้ทั้งคู่
   • Party 1 Range & Party 2 Range: คือช่วงข้อเสนอที่แต่ละฝ่ายยอมรับได้ (ตั้งแต่จุดที่พอใจน้อยที่สุดไปจนถึงจุดที่พอใจมากที่สุด)
   • เป้าหมาย: คือการค้นหาและตกลงกันภายในพื้นที่ ZOPA นี้

4. สุดยอดเคล็ดลับการเจรจา 6 ข้อ (6 Top Negotiation Tips): กลยุทธ์เพิ่มเติมเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจา

   • สร้างประเด็นต่อรองหลายจุด (Multiple bargaining points): อ้างอิงถึงความต้องการพื้นฐาน 6 ประการของมนุษย์ (ความแน่นอน, ความไม่แน่นอน, ความสำคัญ, ความรัก, การเติบโต, การให้) เพื่อสร้างข้อต่อรองที่หลากหลาย
   • เก็บไพ่ไว้กับตัว (Keep cards close to your chest): ข้อมูลคืออำนาจ ควรระมัดระวังในการเปิดเผยข้อมูลส่วนตัวหรือข้อมูลสำคัญที่อาจทำให้อีกฝ่ายได้เปรียบ
   • ปรับอารมณ์ให้เหมาะสม (Adapt your emotions):
     • สำหรับคู่เจรจาที่ใช้อารมณ์นำ: เข้าใจและใช้ประโยชน์จากแรงผลักดันทางอารมณ์ของพวกเขา
     • สำหรับคู่เจรจาที่แข็งกร้าว/ก้าวร้าว: ใช้คำถามที่ไม่กระตุ้นอารมณ์และเน้นเหตุผล
   • เขียนกติกาใหม่ (Rewrite the rules): หากการเจรจาหยุดชะงัก อาจต้องสร้างความเปลี่ยนแปลง เช่น เสนอให้พักการเจรจา หรือเปลี่ยนบรรยากาศ/สถานที่ เพื่อให้การพูดคุยดำเนินต่อไปได้
   • เข้าใจแรงจูงใจ (Understand motivations): ทำความเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่ขับเคลื่อนอีกฝ่าย เช่น คนที่เน้นรายละเอียดมักจะใช้ข้อมูล ข้อเท็จจริง และเอกสารอ้างอิงจำนวนมาก
   • ใช้ประโยชน์จากเวลา (Leverage time): เวลาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง หากรู้ว่าอีกฝ่ายมีกำหนดเวลาหรือความเร่งด่วน สามารถใช้ปัจจัยนี้ให้เป็นประโยชน์ในการต่อรองได้

โดยสรุป ภาพนี้ให้แนวทางที่ครอบคลุมตั้งแต่หลักการพื้นฐาน การทำความเข้าใจการสื่อสาร การหาจุดร่วม ไปจนถึงเทคนิคขั้นสูง เพื่อช่วยให้ผู้เจรจาสามารถบรรลุข้อตกลงที่ตนเองสมควรได้รับอย่างมีประสิทธิภาพ